Mandato comercial
Regional Head of Sales
El mandato que ordena la venta en varios países de LATAM a la vez: mismo proceso, mismo criterio de forecast, resultados previsibles en cada mercado.
¿Cuándo se necesita este mandato?
Una empresa suele pedir un Head of Sales cuando el crecimiento ya no depende de una sola persona vendiendo, sino de varios equipos comerciales en distintos países que necesitan reportar bajo el mismo criterio.
El desafío real no es sumar gente al equipo: es lograr que la venta en México, Colombia o Chile responda al mismo proceso y a un forecast que la empresa pueda usar de verdad para tomar decisiones.
Qué evaluamos
Si construyó el equipo regional o heredó una estructura ya armada.
Qué tan confiable fue su forecast, país por país.
Si vendió directamente en algún momento o solo gestionó vendedores.
Cómo adaptó el proceso comercial a las diferencias entre mercados, sin perder consistencia.
Qué relación tuvo con Finanzas y Operaciones para sostener el crecimiento regional.
Qué referencias reales pueden confirmar los números que declara.
Riesgos de un mal fit
Contratar a alguien con buen desempeño en un solo país y asumir que escala igual a cinco.
Confundir "gestionó un equipo grande" con "construyó un equipo que funciona".
No verificar si el forecast que presenta en la entrevista alguna vez se pareció al resultado real.
Subestimar cuánto pesa el conocimiento específico de cada mercado: regulación, ciclo de venta, cultura de compra.
Evaluamos este mandato con el mismo proceso basado en evidencia que usamos en toda búsqueda: el currículum solo nunca alcanza para confirmar el ajuste.
¿Está por contratar a la persona que debe cambiar su operación comercial?
Conversemos antes de definir el título del puesto. Una primera conversación puede ayudarle a identificar qué tipo de líder necesita, qué riesgos existen y cuál debería ser el próximo paso.